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来源：宠业家
2023年12月，中国宠业年度大会-第五届宠物新国货大会在青岛举办，现场举办了一场以《直播带货，到底是蜜糖，还是陷阱？》的主题圆桌研讨。
现场由万宠创始人朱崇璧主持，pidan创始人马文飞、卫仕总裁吕少骏、猫太郎创始人吴文斌、海洋之星创始人杨金玉以及丸味CEO韩泽参与分享。
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朱崇璧：大家现在直播的规模是多少？
马文飞：pidan目前在抖音有两个品牌自播间，加起来能做到一个月900万左右。
吕少骏：数据不便透露，卫仕是从2020年开始做直播，那时数据表现最好，现在数据变得越来越健康了。
吴文斌：过去猫太郎在直播方面还能贡献GMV，但现在的状态是挺困难的，需要好好思考和研究。
杨金玉：海洋之星从2021年开始布局直播业务，2023年抖音自播调整了整个投放的逻辑和收益，数据有所增长。在达播方面，海洋之星目前合作了450多个达人，总直播场次超过了6000场，其中有25%的达人可以贡献整个达播的80%销量。
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朱崇璧：直播有给你们带来“蜜糖”吗？
马文飞：当然，pidan是一家直播比较多的公司，如果直播一点好处也没有肯定就会放弃直播，目前的市场上，可能很难再找出像直播一样的渠道可以花大预算，而且是以产品为主导的大预算。
目前宠物行业生意环境中，不可能同时做到挣钱、人少和轻松，流水、利润、人员规模总得丢掉1.5个必要条件，抖音是可以做到人少、流程短、效率高、售卖成交价以及用户画像最清晰，链路简单并且效率最高。
吕少骏：卫仕确实在早期有吃到直播的“蜜糖”，卫仕2020年推出一款新品，做抖音直播之前月销才5000瓶，但在抖音做了两个月的直播之后，单品销售达到了10万+。所以抖音是一个能够帮品牌快速将产品打成爆款的渠道，现在依旧还是，但是现在的效率跟几年前比，差别比较大。
吴文斌：猫太郎作为零食湿粮类目的品牌，有几点比较自豪，在过去三年中，品牌有很多的创新，包括原料、工艺、体验，这些都自带内容属性。
在2021年9月，猫太郎开始推出直播业务，与万宠合作后能拿到过单月近80万的GMV；在2022年杭州它博会上，猫太郎的现场直播流量也取得了亮眼的成绩。
杨金玉：从“蜜糖”的角度来讲，海洋之星通过两年的时间，在抖音平台上获取了大量匹配品牌定位的新人群，同样，直播也帮助海洋之星完成了从0到1，最终的数据还是很可观的。
韩泽：丸味吃到关于直播的“蜜糖”还是很多的，最重要的是与消费者拉近了距离，目前丸味推出了很多产品线，都可以通过直播的渠道来讲解产品核心，种草消费者。
朱崇璧：直播、短视频、内容电商中，大家踩过的坑都有哪些？
马文飞：抖音的池子太大，容易让品牌找不到自己的定位，仅靠数据了解生意是没有参考，无法判断品牌是否进步的，所以最大的问题在于品牌并没有在抖音这个系统中找到一个足够客观的参照性，这也会让品牌不知道自己的产品为什么会卖得好，很难发现市场的规律和趋势。
吕少骏：卫仕是一个18年的企业，在前15年一直在稳扎稳打，在2020年开始自播后发现取得了很好的成绩，这是一个很好的渠道，但同样也改变了卫仕做事的方式，在这样的环境下，很容易让企业被这种氛围和节奏快速往前走。有些方面走的快一些，有些地方慢一点，整体节奏不够统一。
吴文斌：猫太郎从2021年到2023年，每年都有不同的坑。
2021年开始做直播后发现，以往品牌方只需要将产品交给渠道商，但做直播之后，发现所有事情都需要品牌方处理，虽然猫太郎的成交转化率、GMV数据亮眼，但成本也增长了接近20%；
2022年遇到了流量和人的坑，流量成本逐渐提高，而且达播也比较贵，所以猫太郎开始找运营、主播开直播间；
2023年主播之间开始卷起来了，头部主播越来越多，进一步加剧了宠物行业的去库存，而去库存就会涉及“卷价格”，这也让猫太郎在价盘上面很难受。
杨金玉：海洋之星遇到的坑有两个方面，一是在团队层面，想要的东西太多，就会导致什么都得不到；二是从运营角度上，海洋之星2022年抖音平台亏损20%多的净利润，2023年没有亏损，但量却很难进一步提高。
这些坑对海洋之星整体产品和运营思路的调整也有帮助，在组织上，2022年海洋之星成立了5个直播间，并招了47个人，而到了2023年，直播间缩减至1个，增加了1个种草直播间，人员也减少到了15个人。
韩泽：目前丸味还没有遇到坑，但有一些即将踩到的坑。企业在招人，尤其是主播是比较困难的，因为即便是通过面试，主播在上播之前是没办法完全搞懂其能力和水平，这应该是一个常见的坑。
04
朱崇璧：请大家分享一下对于直播电商的看法，未来自己品牌和公司会在直播电商有哪些布局？
马文飞：不建议大家平铺直叙，例如自播和达播两手抓是不行的，品牌需要找到自身最有力的武器，将所有资源全部all in，即便亏损也能学到一些道理。
吕少骏：卫仕未来会先回归到品牌自身的节奏，让有些事情变慢下来。同时也拉近与消费者之间的距离，真正做出让消费者关心的产品。
吴文斌：未来产品还是第一位，产品要服务化，服务要产品化，要做好产品、种草、曝光、自播，并结合拉流量，提高品牌的曝光。
杨金玉：虽然没考虑过自播，但海洋之星也会尝试在2023年做一些能真正建立起品牌和用户对话的方式，做一些好的内容，让粉丝真正地喜欢上海洋之星。
同时，在达播方面，海洋之星也会做一些取舍，选择几个头部主播将价值链继续下去，同时自己也会做一些关于直播的尝试，例如做客直播间等。
韩泽：丸味2024年会重点关注抖音平台，自己亲下场直播，了解丸味在消费者端的口碑以及产品问题，并会进一步调整公司的产品结构。
对于达播，丸味在2024年还会继续提高达播的占比，让专业的人去做专业的事，后续会给到达播一些优化过的产品话术，或许会起到更好的效果。
