线下渠道是老百姓生活场景中不可或缺的一部分

——江苏益和宠物用品有限公司董事长施立平访谈录

导语

人物访谈

江苏益和宠物用品有限公司董事长施立平

时代宠物：您能否谈谈益和的产品结构？

施立平（以下简称施总）：益和品牌的产品结构比较全，基本涵盖猫狗全生命周期的高频刚需产品，像猫狗粮、零食肉干、冻干、磨牙、保健品，以及猫砂等，对于养猫养狗的家庭来说，益和有能力提供给用户一站式的产品供应服务。

时代宠物：在你这么多产品当中，流量产品有哪几款？

施总：首先是狗狗的磨牙棒，就是大家熟悉的益和战牙系列1米棒和5寸棒；然后是所见即所得的猫狗罐头和酥骨鸡腿，还有就是猫咪的烘焙粮和最新型的植物猫砂市场表现也很好，提供更舒适的养猫环境。

时代宠物：你们目前主要的销售渠道有哪些？

施总：益和品牌基本做到全渠道覆盖，比如说天猫、京东、抖音、快手、拼多多、小红书、视频号等；然后线下渠道，全国200多个经销商，覆盖到10000多家门店；第三个就是商超，比如kkv、好特卖、天虹超市等商超新零售店，还有国内的区域商超连锁蚂蚁商联，这些都是益和长久以来的优质合作伙伴。

时代宠物：在这些渠道当中哪些是你们的主要渠道？

施总：首先是线上抖音，今年营收应该能做到1.8亿。还有海外的亚马逊平台。其次是线下零售店，今年能做到1-1.5个亿的营收。

时代宠物：现在渠道很分散，您是如何看待目前行业渠道多元化的现状？

施总：目前大家都非常看好电商，但同样面临着渠道分散严重的问题，越来越难掌控。以前只要经营好一个天猫店就够了，但是现在的增长可能在抖音、拼多多、快手、小红书、视频号上。目前电商渠道就是流量分散，想获取流量成本越来越高。然后线上产品的加倍率也比以前高了，品牌溢价能力越来越弱。

时代宠物：品牌溢价越来越弱？这方面您能不能详细说一下？

施总：品牌在十几年前或者说五六年前，都是高溢价，都是3倍4倍的定价，但是在这个内卷的时代，好多品牌已经把价格击穿了，可能产品毛利就定在40%左右，特别是在新渠道的抖音、拼多多。

时代宠物：回到前面的问题，您们现在的主要销量还是通过新渠道来实现，那您还看好线下传统代理商吗？

施总：品牌商通过传统线下去推广产品的难度变大了，因为线上价格倒挂的原因，这对于经销商和门店老板来说是比较头痛的事。

线下的加倍率高，要考虑经销商和门店的利润，较难顾及到消费者需求的高性价比。我认为线下需要正确地认识到渠道处境，及时做出让利和服务体验。现在也有很多经销商和门店在改变，效果都很好。

作为品牌方来说就要思考，怎么样链接线下看得见摸得着的消费者，将品牌渠道打通，因为线下渠道永远是老百姓生活场景中不可或缺的一部分。

时代宠物：从长远发展来看您是看好线下渠道的，但是经销商的现状是很尴尬的，您是怎么看待目前传统经销商的现状，您认为经销商的出路在哪里？

施总：经销商可以解决品牌方的痛点就是物流体系和服务体系。因为经销商可以直接触达门店和消费者，帮助品牌方将品牌和产品理念精准传达，所以未来应该是品牌方和经销商相互拥抱，品牌方提供更好的市场工具帮助经销商做营销地推，经销商降低部分毛利，协助品牌方做深度分销和精细化服务。

时代宠物：就是说品牌方向经销商购买服务。

施总：对的，品牌商跟区域门店距离很远，需要经销商做链接，不可能品牌方自建区域销售体系，成本太高；因此，经销商应该提供服务性质，更多的是云仓，是客服中心，是物流配送中心，品牌方和经销商相互配合，共同为门店赋能，为消费者服务。

时代宠物：最后一个问题，现在即时零售很火爆，像邻小虎、皮班长等诸多的即时零售品牌发展向好，您如何看待这种现象？

施总：我认为这是比较健康、高效的一个模式，它解决了品牌方的触达问题，直接能够将品牌方的产品快速触达到C端消费者。这两个前置仓品牌我们也在合作。

它比纯线上还快，因为它有仓储，有物流体系，半个小时就到达，比门店售价更低。

我认为做市场有一个核心，就是一定要心中有消费者，以用户为本，还有就是价格政策，要足够有优势。对比线上价格要有可比性。

我比较看好即时零售，跟消费者距离近一点，服务更多一点，这绝对是一个趋势。核心就是服务意识强不强，以及跟供应链的关系是否紧密。