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来源：山东省宠物行业协会
吉家宠物战略规划总监吴邪发表题为《跳出习以为常的习性——那些数据无法显示、用户也没有说出口的秘密，发现它，是成就超级大单品的开端》的主题演讲，以乳鸽大单品的打造过程为案例，拆解了宠物食品创新的底层逻辑，提出真正的产品机会往往隐藏在数据之外的用户行为与认知中。
吴邪在演讲开篇指出，宠物行业多年来诞生了诸多极具创造力的产品，但一款成功的产品从来不是来自灵机一动的瞬间，灵感背后是对行业的深度洞察、对消费者的长期观察、对文化认知的理解以及对科学边界的不断探索。当前行业拥有丰富的数据工具，电商评论、销量数据、消费者访谈、社媒洞察乃至AI分析，都在帮助品牌更快理解消费者，推动了大量产品创新，但一个值得警惕的现象是，随着数据开源化，热点需求越来越趋同地推到所有人面前，行业的产品语言也正在变得越来越相似——高蛋白、高鲜肉、美毛、肠胃护理等关键词成为所有品牌的共同答案，创新越来越集中在同一条路径上的增量优化。
“数据擅长告诉我们已经发生的事情，哪些品类卖得好、哪些关键词搜索量高、哪些功能增长快，但数据天然容易呈现的是已经进入市场、被消费者认知和理解的需求。”吴邪表示，如果只看肉源搜索数据，乳鸽一定排在鸡肉后面，因为乳鸽天然不在消费者的主动选择清单里，但这并不代表乳鸽没有机会，有些创新机会，不会以“高频需求”的形式出现在排行榜上，它散落在消费者的行为、生活经验和判断方式里。她提出，产品创新不应该只问“消费者想要什么”，而要问更底层的问题：消费者到底是怎样判断一款产品好不好？怎样做出购买决策？怎样通过产品信号判断价值？怎样调用过往认知建立对产品的信任？
围绕这一底层问题，吴邪拆解了宠物食品消费的特殊逻辑：宠物食品的购买者是宠主，使用者是宠物，宠物无法直接反馈吸收好不好、配方适不适合，宠主也无法像品尝人类食品一样直接判断产品优劣，因此一定会寻找代理信号来判断产品好坏，这些信号不是专业的营养指标，而是具体体现在宠物身上——毛发亮不亮、便便正不正常、有没有长肉、精神状态好不好。宠主购买产品时接受的是抽象的健康承诺，但判断产品价值时一定会回到具体的生活场景，这些判断不仅关乎产品本身，也关乎宠主的养宠成就感。
吴邪同时表示，除了代理信号外，对于宠主的观察也是必不可少的。其中一个案例显示，一位希望给狗狗减肥的宠主严格控制喂食量，男主人、女主人、保姆每天遛狗回来都只喂两三颗冻干，但所有人的“一点点”加起来，实际喂食量远超主人认知。这一案例说明，消费者的表达只能呈现他们对产品的理解，只有观察真实行为才能还原完整的生活系统。通过大量用户访谈，团队发现一个普遍现象：很多宠主会把主粮当饭、把主粮上的冻干肉粒当菜、把湿粮当高汤，在安排宠物饮食时会自然调用自己的饮食习惯，这种根深蒂固的认知会直接影响他们对产品的判断和选择。
基于这些洞察，吴邪总结了消费者心中“好产品”的三个层面：首先是“看得见”，能够通过宠物的状态反馈感知到效果，这是判断产品的基线；其次是“感受得到”，新鲜、天然、高级感等感知价值，这是产品价值的体现；第三是“说得明白”，能够用简单的语言说清产品为什么好、为什么值得选。她进一步指出，消费者接触新产品时不是从零构建认知，而是调用已有的认知来降低决策成本——鲜肉等于更新鲜、稀缺食材等于更高等级、煲汤和滋补天然关联、熟悉的品牌带来安全感，这些已有认知构成了新产品的“认知接口”。真正的产品机会，是真实需求与认知接口的交集：有真实需求没有认知接口，消费者难以理解；有认知接口没有真实需求，产品只会停留在好听的故事层面。
在此基础上，吴邪提出了值得投入的产品机会必须满足的三个条件：第一是差异化，是否进入了新的竞争语境；第二是好理解，能够调用消费者已有的认知快速建立价值感知；第三是科学成立，产品在原料、配方、工艺、生产层面能够真正实现，在宠物的营养体系中成立。三者缺一不可：有差异但不好理解，教育成本过高；好理解但没有差异，会陷入同质化竞争；有好故事但科学上不成立，无法形成长期用户价值。
演讲中，吴邪完整复盘了乳鸽大单品的诞生过程：在项目启动前，团队观察到两个行业背景，一是国产替代趋势下消费者对国产宠粮的信任仍在建立过程中，大量新养宠用户进入市场，国产品牌需要提供真正有差异化价值的产品；二是传统肉源赛道竞争白热化，所有品牌都在鸡肉、牛肉等传统肉源上迭代创新。
团队走访了100位消费者，没有任何一位消费者主动提出需要乳鸽或鸟类肉源产品，但所有消费者的反馈最终都指向同一个逻辑—— 判断一款产品好不好，最终都要落回到宠物的真实反馈上：看得见效果、感受得到价值、说得明白好处。直到团队走访供应链在广东用餐时，研发人员提到鸽子滋补有营养，同时有人想到猫的天然食谱中就包含鸟类，乳鸽的方向才真正浮现。这个方向虽然是新的，但认知接口并不陌生：鸽子在中国人的传统认知中就是滋补、营养的食材，同时符合猫的天然猎食习性，又避开了传统肉源的拥挤赛道，最终在行业趋势、用户需求、认知接口、竞争格局、科学实现的多重交叉下，乳鸽产品才最终成型。
“创新不是用证据替代直觉，而是让证据不断约束我们的直觉，直到形成一个可实现的方案。”吴邪最后表示，这套方法不是要限制团队的经验和直觉，而是在直觉的基础上做进一步的验证和探索，真正有价值的不是某一款产品的成功路径，而是跳出那些习以为常、不再质疑的标准答案，在数据之外发现用户没有说出口的真实需求，开发出既符合消费者需求、又能在消费者心中真正立足的产品。
