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来源：宠业家
2023年12月，中国宠业年度大会-第五届宠物新国货大会在青岛举办，现场举办了一场以《价值链是品牌命脉，如何解决乱价困局？》的主题圆桌研讨。
现场由广州君鸿贸易董事长陈鸿飞主持，帕特品牌销售总监赵建明、派膳师品牌总监，凯尔资副总经理文森、高爷家品牌创始人&合伙人闻光凯以及苏州狗道宠物创始人&董事长殷皓参与分享。
01
陈鸿飞：请各位嘉宾介绍一下自己的渠道现状
赵建明：帕特是通过线下起家的，这么多年来一直在深耕线下渠道，过去是、现在是、将来也是。
文森：派膳师母公司凯尔资一直在坚持线下门店直营，已经坚持了9年，现在已经有了8千家直营门店，未来也将继续坚持门店直营。
02
陈鸿飞：渠道乱价，是品牌方责任大还是渠道方问题多？
赵建明：双方应该都有责任，帕特一直在做控价，价盘制度也在逐渐完善，但也有一定的问题。另外，经销商和渠道商目前也确实存在一些乱价的事情，有些原因可能是因为品牌给到的销售目标太高，渠道完不成就会有乱价的问题。
文森：派膳师是门店直营，如何让一个门店长久活下去，从品牌角度讲需要提供更高的利润或者是可控范围内的利润，所以控价其实是品牌在帮助门店。
但品牌如何服务好门店，需要加强产品和产品线，派膳师有一个逻辑是品牌可以不赚钱，但一定要将宠物市场生态搞好。
所以派膳师做的第一件事就是S to B to C ，进入门店老板私域，帮助他们短时间内完成品牌售卖活动，让店老板省心，这样也有利于品牌持续进入更多的门店。
闻光凯：高爷家一直认为控价做不好就是品牌方的责任，品牌方完全能够控住价格，只能说是其在控价和销量方面不能做到兼顾。对于高爷家而言，控价也并不是完全可控，但只要抓到有乱价行为，不管是渠道还是门店仍旧会处理的。
03
陈鸿飞：出现乱价是渠道商还是品牌方责任多一点？
闻光凯：仍是品牌方的责任多一点，作为品牌方，需要把控价的责任揽过来，高爷家对于代理商的要求很简单，不压指标，让代理商们自己上报新一年的指标，根据指标高爷家也会衡量数据，与代理商详细沟通。
04
陈鸿飞：如果合作的品牌乱价，门店会怎样？
殷皓：价格体系是品牌的生命线，品牌的长久与价格体系有很大的关系，品牌有很多，如果不能做就可以换一个品牌，但价格体系是品牌方最重要的商业要素，品牌方更应该重视这件事情。
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陈鸿飞：对于类似拼多多的平台，会不会展开合作，展开合作后会怎么管控？
赵建明：如果想要销量，拼多多确实是一个不错的平台，但要做品牌的话，以帕特为例，目前还在建设品牌过程中，暂时不会考虑选择拼多多。
文森：拼多多早晚要进，拼多多是一个强势的电商渠道，但目前派膳师还没有想好进拼多多的逻辑，因为派膳师当下想要做的是把握好产品品质，保护好门店及合作伙伴的利益。
闻光凯：大家都有点将拼多多妖魔化，目前电商行业已经太卷了，拼多多的策略很简单，价优者有流量，在对比电商利润结构可以发现，拼多多的利润并不比淘宝、京东差，淘宝、京东都需要推广费用购买流量，加上因为抖音和拼多多的原因，其流量在逐渐衰减，用户在相对减少。
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陈鸿飞：门店对于乱价怎么看？
殷皓：不管是淘系、京东、抖音、拼多多还是线下门店，都是不同的渠道，品牌方其实就是选择这些不同的渠道来进行合作，本质上是合作伙伴。
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陈鸿飞：有什么形式可以有效的控价解决办法？
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陈鸿飞：派膳师今年流失的店铺有没有比新增的要多？
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陈鸿飞：是不是给到经销商比较低的利润就会管理好控价？
闻光凯：高爷家给到经销商的利润是前期比较低，后期慢慢涨上去。但前期给到门店的利润足够高，高爷家的逻辑很简单，经销商应该是做长线生意，应该赚长线的钱，所以不会给到经销商太高的利润，只要经销商不踩红线就会持续合作下去，遇到困难双方也会共同解决。
10
陈鸿飞：门店对于乱价的看法是什么？
殷皓：门店的主要用户来源于原来在电商平台上消费的人，如果电商价格不乱、品牌价格不乱，门店是不会主动去乱价破价，线下门店不是电商平台这样的竞争市场，线下门店主动破价意义不大。
对于破价，门店是主动跟随了线上的价格，这些价格主要在于品牌和电商，门店只能跟随，如果不跟进，那就会流失一大批客户。
而对于线上线下专供款产品，这是品牌方的懒症，是一个临时方案，解决不了本质问题。在信息和数据高度透明的时代，线上和线下款的区别在什么地方，是分包装、工艺还是规格？消费者对于线上线下产品也会作比较，如果品质一模一样，那么线上款和线下款的区别就毫无意义。
闻光凯：如果2024年电商平台继续比价，其实分款是唯一有效的方式。但线下产品需要去重新定义，针对不同的线下客户需求做产品，有些精致的用户就会去线下买产品。
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陈鸿飞：各位嘉宾2024年有什么计划？
赵建明：帕特明年计划以产品为中心。
文森：派膳师2024年会出新的产品线，直营门店定下1万家的目标。
闻光凯：高爷家2024年的目标是60%的增长。
