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宠物营养学,让你的货架会说话

2023-05-28 320 返回列表

近年来,随着宠物主对宠物健康营养的日益关注,更专业化、精细化的宠物营养学对宠物产品的购买和宠物行业的发展起着越来越关键的影响。将宠物营养学运用得当,不仅可以让产品销售可观,还可收获顾客的信任,建立良好的卖货关系。宠物门店该如何根据这些宠物营养学知识来找到合适的卖点角度?如何将其转化成宠物主们也可以轻而易举能听懂且愿购买的货架标签呢?

北京航空航天大学副教授尹朋博士的主题演讲《宠物的营养需求》为大家对宠物营养学相关基础进行了科普。知名宠物营养师、维尔福宠物课堂创始人靳峰老师分享主题演讲《宠物营养学,让你的货架会说话》为我们解析如何利用宠物营养学解析产品卖点、链接宠主需求、促进货架销售!


宠物的营养需求

PFA ELITE+

北京航空航天大学副教授  

尹朋博士


01

你的宠物需要什么样的营养?

宠物营养主要分为六大营养素:蛋白质、脂类、碳水化合物、维生素、矿物质、水。其中蛋白质、脂类、碳水化合物为宏量。

许多宠物主非常注重蛋白质的含量,实际上蛋白质的指标不只是含量,还包括类型和消化率,蛋白质有植物蛋白和动物蛋白,植物蛋白外面有一层纤维素包裹,因此他的消化率劣于动物蛋白,由于宠物肠道短,补充植物蛋白会导致还没来得及消化吸收就被排出体外,随着现代工艺的发展,植物蛋白质的吸收率也能达到和动物蛋白相近的水平,当蛋白质消化率达到一定高度后不同的蛋白质会提供不同的氨基酸。

脂类分为脂肪和类脂脂肪,皮肤、皮肤屏障等问题和获取的脂肪有关,另外脂肪还涉及主粮的适口性问题,低脂的粮适口性较差,脂肪含量高又会引发宠物腹泻、肥胖问题。类脂中的磷脂,它一个是动物来源,一个是植物来源,从消化率,吸收率的角度来看动物来源的磷脂消化率更好,磷脂不仅作用于宠物毛发,更多的是可以增强宠物的免疫力从而改善宠物的心血管问题。

碳水化合物包括粗纤维和无氮浸出物,玉米,小麦等谷物可以提供超过70%的碳水化合物和大量的膳食纤维,薯类植物能提供的不及谷物的一半,同时宠物的消化道内淀粉酶较少,大量摄入土豆或类似淀粉类食物可能会导致出现消化道问题,另外谷物还能提供丰富的营养物质,比如说维生素、B族维生素、矿物质等等。

对于宠物摄入来看,单一营养素的绝对值重要,但是更重要的是保证的是全面均衡的营养,通过搭建的宠物营养需求宝塔来看,一个优质的宠粮应由应由不同种类的宏量营养素、矿物质、维生素以3:2:2配比模式组成,以满足全面均衡营养需求。这意味着宠物主粮在保证合理的营养元素含量比例的情况下,也要保证每种营养元素的种类。


02

如何科学的选粮?

了解宠物的营养需求可以通过对宠物品种、年龄、保健需求、生理状态、饮食习惯、过敏史等问题进行全面了解,进一步的去拆解宠物的需求,并针对各种情况对应的科学的营养知识方案提出匹配的解决方案。

如何选择一款好的宠物粮有三个关键词。第一,符合营养素3:2:2种类⽐;第二,合理的营养素质量⽐;第三,整体消化率⾼于80%。

一个好宠粮的提示指标,是在前文反复提到的消化率,也叫整体消化率。整体消化率(表观消化率):包含物理、化学和⽣物消化。以⾃由扩散、协助扩散和主动运输等⽅式被机体吸收,没有被吸收的部分则作为废物排出体外。每一种营养素,都有单独的消化率,比如蛋白有蛋白的消化率,碳水有碳水的消化率。在选购宠粮时建议选择标注了整体消化率的产品,它可以给宠物提供更科学的营养素摄取方案。

影响整体消化率的原因,包括了宠粮和宠物两种不同方面的因素,宠粮是与它的配方、原料选择有关,比如植物蛋白、动物冻蛋白的比例,脂肪是不是优质脂肪,碳水是不是优质碳水,同时生产工艺也会对整体消化率产生影响;宠物自身的影响,在于宠物的个体差异、不同的生命阶段、不同的个体,另外宠物适当的活动也会提高它的消化率。


03

常见的选粮误区

很多宠物主在选粮时咨询纯肉粮到底好不好,在考虑纯肉粮时要权衡以下几个方面,第一,纯肉粮提供的营养元素是否均衡全面;第二,⾼蛋⽩饮⾷是否会给宠物健康带来问题;第三、纯肉粮的整体消化率;第四、纯肉粮中的营养素是否真的优质;第五、纯肉粮中的脂类、饱和脂肪酸;第六、纯肉粮的高蛋白是否会给宠物造成⾝体负担?

在选粮期间,需要客观的判断误区,第一、追求营养素中的绝对值,忽略优质营养素中的组成;第二、是否有合理的质量比,避免提“⾕”⾊变,追求“⽆⾕”;第三、不根据宠物的⽣命阶段进⾏选粮;第四、鲜⾁粮和⾁粉哪个好,最重要的还是要看宠粮的整体消化率。


宠物营养学

让你的货架会说话

PFA ELITE+

知名宠物营养师、维尔福宠物课堂创始人

靳峰老师


01

线上线下销售渠道的差异性

数据显示,在宠物店用户购买商品消费达到100元以下占60%,在消费达到1000元以上只占1%,甚至低于1%,宠物店的收入构成中商品只占了36%,而不可量化的服务项目占比较大,这意味着来到宠物店的用户并不会在店里购买商品,或者说是更倾向于线上购买渠道。而用户对于宠物医疗和服务方面的需求,动物健康、疾病预防、营养知识分别以74%、63%、60%成为顾客期望宠物医院提供的服务的Top 3,这一数据说明用户是有意识的愿意在线下门店咨询相关知识,这就不得不再次提及这个问题:线下为什么卖不过线上?其中比较重要的一点是,宠物门店从业者相关知识储备不足,门店对店员的商品培训力度较小,在用户上门后无法快速并清晰的答疑解惑。


但线下有一个线上不可替代的优势,即时可获得性。以西安热销的饮料“冰峰”为例,有数据显示,其一年的销量在3亿罐左右,但线上线下的占比却是1:9,从价格上看,线下定价约为5-10元/罐,线上约为3元左右一罐,但用户依旧愿意在线下购买,这与线下的即时可获得性有很大的关系。即时可获得性主要体现 “快”,线上零售也是一样,越快送达的平台越容易被用户置于购物时的第一选择中,除此之外,线上平台的服务也是一个影响销售的重点,比如包邮、送货上门。对标线下门店,购买较重的商品时,跑腿服务也能为购物带来便捷。


02

如何陈列?

价签很重要,标签更重要,学会给用户选择和选择的理由,而不是让用户随意挑选,这样可以降低门店的退货率。


陈列不仅要考虑线下门店,在线上零售平台也需要注意,其陈列主要体现在产品封面,打开线上平台,一个完整的产品封面显示了价格、适用对象、促销活动,进入产品的详情页主要作用是为了讲清楚产品,告诉用户为什么要选择这款产品。


好的商品销售是可标准化的,是可以复制的。销售的本质是把其思维理念传达到顾客的脑子里。销售传递理念时,有一个基本的逻辑,叫做FAB法则。

  • Feature-事物自身固有的特性

  • Advantage-特性带来的优点或用处

  • Benefit-该用处带来的利益


通过FAB法则来看,陈列的本质是清晰、准确的陈述产品的利益,这也是门店获取顾客信任的核心。


带入到门店陈列pop中时,pop文案应符合以下几点特性:

简洁明了:上限4-5行

通俗易懂:更口语化

卖点突出:产品的特殊之处

人宠并重:宠物利益转化为主人利益


03

体现在产品卖点中的宠物营养学

主粮,卖点主要体现在适口性上,因此肉的含量很重要,使用鲜肉或肉粉的主要区别在适口性和新鲜度上,在消化率和营养成分上并没有太大差距,看鲜肉与肉粉添加量时,还需要关注含水率,喂养时的差异主要在于适口性,高比例肉粉和鲜肉的都可以是好粮。鲜肉粮的不同制作工艺,适口性也有所不同。宠粮是否含有谷物也是宠物主关注的卖点之一,猫狗并非不能吃谷物或薯类,其中薯类的营养价值并不优于谷物,且普遍低于玉米和大米,犬猫对玉米和大米淀粉的消化率优于薯类,小麦麸质蛋白是犬常见过敏源,但不是猫常见过敏源,而玉米和大米中不含小麦麸质蛋白。

除主粮和美容洗护外,牙齿护理也是门店需要重视的商品品类,没有刷牙习惯的犬猫形成牙结石的几率很高,风险也较大,门店可以将产品和服务进行组合售卖,比如牙刷+牙膏、牙膏+刷牙服务等,这涉及到产品或服务的频率,需要服务人员对消费者进行科普,以增加后续复购率。

饮水机的主要卖点在宠物饮水的场景,猫咪需要增加饮水量以降低尿路结石风险,对于猫咪来说,流动的水比静止的水更有吸引力,这也是店员需要向消费者科普的点,另一方面,对于多猫咪家庭,需要放置多台饮水机,减缓猫咪水源压力。猫咪饮水量的增加,会带动猫砂的销量上涨,店员可以教消费者观察猫砂团,进一步植入饮水量的增加降低了猫咪尿路结石的风险的概念。

宠物营养在门店中的应用不全在于自己了解和简单科普,还可以用于选品、销售、陈列、服务、咨询、个性服务。

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