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来源：中国兽用生物制品
直到近期，低于10元/头份的价格横空出世，猫三联市场原本半遮半掩的价格战，彻底变成了赤裸裸的、刺刀见红的博弈。
国产猫三联通过应急通道上市之后，价格战就从未停止过。上场玩家暗潮汹涌，不过基于做大市场蛋糕的共识，一开始，彼此心照不宣地保持价格的相对理性，定价区间稳定在40～80元/头份之间。
“早期铺向市场的猫三联太过于着急上市，没有充分做市场推广与教育，一些宠物医生和宠物主都不认这些品牌。到了今年效期将近，滞销的产品只能疯狂降价。”一家动保公司高管表示，只要有一家启动不合乎常理的地板价，其它厂家出于自保也好，被动应战也罢，都会出招奉陪。市场就如同刹车失灵的汽车，沿着那条低价内卷的路往前滑，能滑到什么时候？到最后往往都不取决于驾驶员的意识。
违背商业逻辑的低价内卷，并没有成就任何一个赢家，反而一点点吞噬掉了整个行业。“有一半厂家不但赚不到钱，还会赔得一塌糊涂。”上述高管认为，这样的竞争其它行业其实早已给出过答案，没成想，相同的故事在猫三联市场里又上演了一遍。
猫三联疫苗，本应该是宠物药行业里最具投资价值的板块之一。然而在允许特批上市之后，短短一年时间里，近10家国产疫苗企业，在仅有百分之三十的市场中进行着激烈的零和博弈游戏。
当看到宠物疫苗一锅大乱斗后，原本对宠物药行业信心满满的医药投资人发出“行业被做烂了”的感慨。畜牧业里“以价换量”的惯性思维，被深深印刻在了一些动保公司的基因中，成为它们难以向跨国动保公司迈进的藩篱。
资本向来是追逐高额利润的。如今，10元一份猫三联的出现，让他们对于投资有些望而却步了。
深处其中的动保公司们也备感煎熬。在国产猫三联疫苗刚出来之际，所有人都满怀憧憬，期待打破进口疫苗的垄断，实现猫三联领域的国产替代。仅仅不过一年的时间，期待中的蓝海市场突然变成了红海一片。按照市场零售价计算，近50亿元的市场规模，回归到工厂端，以出厂裸价计算，市场规模缩水为“顶多28亿元”。而这缩水了的市场份额中，大头还被外企拿走了，剩下的那一点市场，被十几家国产动保公司瓜分。于是，他们发出了感慨，“跑了一圈却发现效益很低、国产替代很难。”
“选择品质好的、价格贵的。”在追问市场主要买单方90后、00后宠物主选择哪一款疫苗时，他们的回答往往如此。
这是一件很吊诡，也有趣的事情。60后、70后的创始人们为了抢夺宠物疫苗市场在价格上争得头破血流，换来的是90后、00后不太理解的一句，“几十块钱的差价，没有多大区别，为什么不用更好的？”
血拼后的价格，并没有让国产疫苗迅速获取市场信任，反而让那些主动发出价格战企业的算计显得一厢情愿。
所谓猫三联，即专门预防猫瘟、猫杯状病毒、猫鼻支三种传染疾病的疫苗，这三种疾病号称“幼猫杀手”。对于养猫人士而言，猫三联是刚需。
1999年，动保巨头硕腾旗下的猫三联疫苗——妙三多在美国获批上市，凭借“三联防护+安全性”快速成为兽医推荐的一线产品，至今仍是全球猫用疫苗的主流选择。
妙三多一家独大，迅速垄断了整个中国市场。2011年，妙三多通过中国农业部审批进入中国。之后长达13年的时间里，国内没有任何一款猫三联获批。
一家动保公司技术人员认为，当时国内动保公司缺乏的并非技术，而是资金支持。一个宠物疫苗的研发费用可能高达几千万元。而当时国内宠物经济尚未爆发，国内动保公司没有能力、也不愿把注意力放在宠物疫苗上。
过于依赖进口，就会被卡脖子。作为疫苗类产品，猫三联需要冷链运输。海关和运输环节出现任何问题，都能导致国内市场断货。2021年7月，为符合防疫政策要求，从美国运往中国的航空货运机需要消毒，在美国多停留了2天，导致四十万头份的妙三多疫苗超出运输保温时限而报废。疫情期间诸多不可控因素，让妙三多的进口与供应都极为紧张，市场一针难求、乱象不断，有代理商囤积居奇，也有代理商强势捆绑销售，甚至还有假货横行。
国产替代刻不容缓的声音开始此起彼伏，猫三联的研发热潮也随之而起。
也得益于国家对于兽药审批政策的及时调整优化，猫三联疫苗获得应急评价。2024年1月8日，瑞普生物的“瑞喵舒”、怡安生物的“喵三新”、博莱得利的“喵倍护” 通过农业农村部组织的应急评价，成为国内首批获得批准上市的国产猫三联灭活疫苗，打破了国外垄断。
随后，惠中动保的“喵益哆”、 海正动保云南生物工厂的“海妙哆“、科前生物的“科妙优”、华派生物的“猫康宁”等多款国产猫三联疫苗相继获批。据不完全统计，截至目前，国内已有8款国产猫三联疫苗获批上市，还有数款在研发或申报中。
获批的厂家在兽用疫苗行业都有过积累。“你擅长做毒株，我擅长做工艺，大家就一起联合申报。”其中一家获批的企业压根没料到自家的产品会迅速通过应急评价获批下来。更没有料到，短短一年里，有20多家玩家入局，十几款竞品上市或在研中。
他们最初锚定方向去做猫三联疫苗时，预计市场3年内，将有一两家国产获批。10年内，仅有三四家获批。他们有足够多的时间做市场培育，产品慢慢形成护城河的同时，将整个猫三联的市场做大做强。如今，市场上所发生的一切，将市场布局彻底打乱了，蜂拥入场企业的打法也让他们猝不及防。
尽管国产猫三联异军突起，但市场一直被硕腾垄断，宠物医生对于国产品牌的认知度并不高。
海正动保研发副总监周勇岐告诉萌宠药知道，猫三联疫苗本身技术上没有太多瓶颈，它毕竟就是一个灭活苗，只要培养、纯化得当，佐剂选取没有太大问题的情况下，国产质量并不比进口差。
进口疫苗选择的是数十年前的毒株和工艺，工艺熟化和经验积累，让进口猫三联在均一性与稳定性上保持优势，这恰恰是国产苗的不足之处。尤其是国内厂家技术能力参差不齐，各家毒株标准、病毒含量差异较大。
国产优势在于毒株的本土化选取。进口苗是根据国外流行性毒株来研发生产适用于国外患病猫的疫苗，国内外生活环境、猫的种类不同，有研究指出，猫三联的国内流行毒株和国外毒株序列同源性仅70%左右。国产苗所选用的毒株是从本土猫身上分离而来，毒株的匹配度比进口的要好。
“国外对于稳定性的坚持会比较苛刻，有时候会到达刻板的程度，它的工艺和毒株几十年不变。一方面它是高度稳定的，另一方面它也是相当落后的。”周勇岐解释，在佐剂上，国内可以选择目前最先进的佐剂来做试验，但进口苗还是在用几十年前的老佐剂，它们的佐剂还是包含有油的那种成分。猫免疫完以后，第二天，会有体温升高、食欲不佳，蔫蔫的状态发生。“但是我们这一波出来的国产疫苗，在这一点上远比进口的好。”
为加快推动动物疫苗研发创新和上市应用，有效应对动物疫病流行菌毒株快速变异带来的防控压力，农业农村部畜牧兽医局在今年6月11日发布了《动物疫病灭活疫苗菌毒种变更备案管理有关规定（征求意见稿）》。
在此之前，中国与美国在兽用疫苗上的审批制度一样，一旦毒株改变，想要迭代疫苗，就得重新申请获批，费用高，研发周期长。征求意见稿发布，意味着如果毒株发生变异，保护力削弱时，已获得猫三联疫苗批准文号的生产企业向农业部申请备案后，就可更换毒株。
也就是说，病毒一旦变异，国产猫三联疫苗可以非常快速地推陈出新。这是从政策上给国产兽用疫苗提供的最大支持。
那些本该沉下心来，也是有助于国产替代的市场教育，还没来得及开始。卷入其中的动保公司，就陷入了铺货等于抢市场的怪圈中。
抢占医院渠道是抢市场的手段之一。为了将“瑞喵舒”将尽快推向市场，瑞普生物借助中瑞供应链平台，以及旗下瑞派宠物医院医生、渠道优势。同时，与120元/头份的妙三多相比，“瑞喵舒”的终端价格更亲民，约为80元/头份。渠道叠加价格优势，“瑞喵舒”上市首月销售额超千万，半年销售100万头份。
因此，瑞普生物的财报显示，在2024半年度中，宠物药业务中最为重要的产品便是猫三联疫苗，旗下瑞喵舒针对渠道客户采取阶梯式订货政策，以刺激经销商订货积极性。
“瑞普生物虽然没有宠物疫苗的销售团队，但它有自己的宠物连锁医院。可以强行往连锁渠道布货，再慢慢做消化，是非常好的策略。”一位行业人士评价。
也有一些动保公司为此自建宠物销售团队，通过赠送设备等优惠活动，把疫苗铺到了宠物经销商的渠道里去。
更多的动保公司由于商业化能力不足，选择销售外包。怡安生物绑定华润集团旗下的华润爱生动保。华润爱生动保是怡安生物的全国总代，主导“喵三新”的产品定价、终端价格、具体的上市时间，以及未来产品的市场营销，市场推广，品牌建设等等。科前生物则与江苏爱倍生物达成合作，后者获得科前生物“科妙优”猫三联灭活疫苗销售代理权。
线下代理、医生渠道陆续被同行占领后，有些动保公司把重心放在了宠物主的线上科普宣传，在社交媒体上做种草推荐、引流下单。
尽管一开始上市的几家公司都信守君子承诺，定价略低于进口。随着入局的玩家增加，一家动保公司开始来了一波降价，价格降到60元/头份后，没能坚持多久，一降再降到40元/头份、20元/头份、11元/头份……
知情人透露，卖得不好，又没有疫苗销售团队的动保公司抱着“你便宜，我比你更便宜”的心态，紧随其后降价。这让依靠单一疫苗产品支撑的动保公司，失去了安全感，背腹受敌下，只能殊死一战。市场变得一发不可收拾。
低价抢市场是畜牧行业的惯用手段。国产猫三联的乱斗，无疑延续了传统畜牧行业的“以价换量”的方式。
一位行业人士回忆，过去企业做猪瘟疫苗的时候，也是几家达成共识，坚持一头份卖一块多钱，让企业保有一定利润，将猪瘟疫苗品质提升了很多。
猪瘟疫苗被纳入政府招标后，为了拿到竞标名额，企业开始竞相压价，你降一分，我就降两分。曾经1.2元/头份的价格，如今变成了1毛2也有企业做。为了能共同活下去，一些企业提出成立价格同盟，然而，这个所谓的价格同盟连一年的时间都没守住，就有企业率先降价。
华泰证券认为，国产疫苗或以低价优势抢占市场，并带动猫三联疫苗注射接种率提高。 预计2026年国内猫三联疫苗接种率可达60%，对应市场规模为51.4亿元。
然而分析师的乐观预计，总会遭遇现实的意外，这并不是第一次他们的失算，也不会是最后一次。
“宠物的需求量相较于经济动物而言仍属小众市场，降价后，并不一定能换来量。”一家动保公司员工指出，在畜牧行业屡试不爽的策略。到了宠物药行业，尤其是市场教育尚且不足、尚且处于起步阶段的国产猫三联疫苗行业，可能并不奏效。
东北证券的报道指出，全国猫三联疫苗的市场需求约为1200～1300 万头份。以 30 元/头份的出厂价计算，市场规模大致在4亿元左右。然而，考虑到当前猫三联疫苗的渗透率仍处于较低水平，即以全国7153万只宠物猫计算，每年正常接种一针猫三联，疫苗渗透率仅为17%～18%。若进一步考虑新增宠物猫（幼猫首年需接种三针）的情况，其渗透率则更低。
在有限的市场渗透率下，大家不去共同做大市场份额，而是想互相卷死对方，抢占各自本不太大的地盘——这本身是畸形的策略，却被很多企业家奉为圭臬。民营经济在中国发展的几十年里，仍旧没有脱离低价内卷的低层次发展思维。曾经尝到低价竞争甜头的中国企业家们，认为蛮荒年代整理出来的商业宝典，是所向披靡的尚方宝剑，可在任何行业、在任何时代复制。
直到遇到了“不差钱”的90后、00后消费者。这一场国产猫三联疫苗市场争夺战，最终是以企业不懂新一代消费者、年轻人的消费观念而告终。
低价竞争这种“杀敌一千、自损八百”的营销策略，透支了企业利润的同时，也损害了产品创新动力与行业上下游的生态健康。知情人透露，因为收入支撑不了销售人员的支出，一些大的动保公司成立不久的疫苗销售团队，没多久就基本解散了。他们只能转战人力成本稍低一点的线上销售，但疫苗产品的特殊性和线上营销的差异化，又是这些传统动保公司在短期内难以掌握的，所以很难取得好的销售成果，它需要时间的积淀。
另外，低价策略也没能打通宠物医生的渠道。上述人士指出，疫苗行业上下游都靠利润支撑，只有足够的利润才能保证疫苗配送到宠物医院，有配套的售后服务，各层的经销商、宠物医院和医生才有动力做好服务。
“走低价的，都是出了厂，就概不负责。经销商把货放给宠物医院后，也没打算后续要提供技术服务。在极低价格下，整个链条的心态变成了为了铺货而铺货，而不是为下一个环节赋予价值，让用户最终获得一份保障感。”
周勇岐认为，是时候呼吁宠物疫苗的价值回归了。
国产替代的本质是替代跨国药企的市场份额，去争取更大的市场份额和合理的市场利润，而不是在有限的市场空间里互相残杀。国内厂家应该把更多的市场手段放在对国产疫苗优势的市场教育和配套服务上，而非单一的价格竞争上。因为，猫三联疫苗的渗透率虽然在2024年增长了约50%，但总的普及率还是远不足一半，市场的空间还是非常巨大。
针对目前国内动保企业面临研发、售后与临床脱节的现状，一家动保公司的研发高管指出，“现在国内临床兽医的水平相对来说比较薄弱，就会依赖企业给提供的服务，包括产品、方案以及技术服务。这也是为什么有一些产品明明已经实现了国产替代，但很多宠物医院仍然选择进口产品，因为临床医生非常依赖这些国外企业提供的技术服务。”
一些动保公司意识到了这个问题，并开始在服务上下功夫。海正动保给每一支疫苗都配备了宠物医疗险、无痛免疫包，“因为打疫苗的时候，宠物医院的针头、消毒剂、垫子，都有可能是污染源，我们完全配了一次性的免疫包，一打开以后，不用接触医院的任何东西，就可以能够完成布设。”周勇岐透露。
瑞普生物则是在一季度完成了收购中瑞供应链56%股权的交割手续，通过瑞普生物、瑞派宠物医院、中瑞供应链三大核心板块的深度协同，实现“研发—验证—流通—服务”的闭环。
“国产疫苗的崛起是一个过程，因为只有让大家慢慢体会到，国内的毒株确实不一样，确实对猫的保护好很多。只有宠物主客户体验提升了，去接受了国产宠物疫苗，这才会是国产替代的变化，这种过程是需要所有同行一起花时间、下功夫。”周勇岐称。
7月1日，中央财经委员会第六次会议指出，纵深推进全国统一大市场建设，要聚焦重点难点，依法依规治理企业低价无序竞争，引导企业提升产品品质，推动落后产能有序退出。数家官媒评论，此次会议释放出反内卷的信号。而本轮“反内卷”站位更高，覆盖面更广，协同性更强。
或许，是时候重新审视竞争的本质与方向。行业的未来，必然属于那些能跳出价格泥潭，以真实价值和优质的服务赢得消费者的企业。
