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来源：大消费市场调研
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国产宠物主粮品牌强势崛起，这是产品创新与社交媒体东风共同发力的成果。一方面，国产品牌通过成分升级、工艺创新、配方创新、理念创新和外观创新等多维度举措，满足消费者对高品质宠物食品的需求。另一方面，借助社交媒体的强大传播力，品牌能将创新成果更高效地传递给消费者，使其快速感知、接受教育，进而转化为实际销售。从诚实一口的情感共鸣营销，到蓝氏的科学养宠内容输出，从鲜朗的小红书种草，到麦富迪的泛娱乐营销，各品牌凭借多元营销策略成功吸睛、建立信任，在市场中崭露头角，推行业迈向新高度。
1.借社交媒体东风，国货品牌的成功之路
国产宠物主粮品牌的崛起不仅依赖于产品创新，还得益于其精准且多元化的营销策略。这些品牌抓住了社交媒体兴起的流量红利，通过内容创作、体验式活动KOL 合作以及品牌故事的塑造，成功吸引了消费者的关注并建立了品牌信任。以下是头部品牌在营销打法方面的成功案例分析：
1.1.诚实一口：情感共鸣+ 精准定位+ 内容驱动
成立于2018 年，2020 年天猫旗舰店、小红书账号上线。2021 年双十一销售额达1500万元，2023 年进入双十一排行榜前十，根据炼丹炉数据，2024 年淘宝GMV 达4.5 亿元。诚实一口是国产宠物主粮品牌中最早一批进行成分升级的品牌，主打鲜肉、高蛋白、无谷物等营养概念，同时将质价比做到极致，满足了消费者对高品质宠物食品的需求。在品牌建设方面，诚实一口从2020 年开始运营小红书账号，通过发布优质内容，结合救助流浪猫狗、做绝育等公益活动，强化了品牌的社会责任感和好感度。此外，品牌还通过与情感形象有共通点的纪录片《守护解放西4》合作，进一步加强了品牌的公信力。在产品宣传上，诚实一口自创立以来就坚持与KOL 和KOC 合作，还与李佳琦直播间展开合作，成功将品牌推向了大众视野，提升了品牌的知名度和市场影响力。
（一）情感共鸣：触动养宠人群内心
诚实一口深知养宠人群对宠物的深厚情感，通过拟人化的内容创作和公益行动，成功抓住用户的情感需求。在内容创作上，将宠物的生活场景进行拟人化呈现，让用户在其中看到自己与宠物相处的影子，从而引发强烈的情感共鸣。同时，积极开展公益活动，例如救助流浪动物等，这不仅体现了品牌的社会责任感，更让养宠人群感受到品牌宠物的关爱，与用
户建立起情感纽带，增强了品牌好感度和用户忠诚度。
（二）内容驱动：蹭热点与洞察结合
诚实一口用切合品牌风格的内容蹭热点，围绕养宠生活中的真实洞察，创作有梗、有趣的内容，提升用户参与度。品牌通过小红书和B 站发布高质量的短视频和图文内容，结合热点话题，吸引了大量用户的关注和互动，更激发了他们的参与热情，用户纷纷点赞、评论、分享，有效提升了品牌的传播度和影响力。
（三）目标人群聚焦：满足特定群体需求
精准锁定年轻人、养宠爱好者等特定群体。深入研究这些群体的兴趣爱好、消费习惯和养宠需求，从而定制出符合他们口味的内容。例如，针对年轻人喜欢的潮流文化、社交媒体热点，将其与养宠知识相结合，制作出一系列深受年轻人喜爱的内容，成功吸引目标人群的关注。
（四）故事化叙事：强化品牌好感、渗透用户心智
通过长线叙事的方式，如持续跟进公益行动的进展、讲述品牌的发展历程和理念，诚实一口逐渐渗透用户心智。这些故事不仅丰富了品牌内涵，更让用户对品牌有了更深入的了解和认同，强化了品牌认知，使诚实一口在用户心中树立起独特的品牌象。
1.2.蓝氏：社交媒体+ 科学养宠内容+ 体验式营销
成立于2009 年，2019 年被吉家宠物收购。产品打磨将近2 年后，2021 年首款猫粮天猫上市，小红书、抖音账户2019 年开始运营。2021 年底销售额达到1000 万元，2023 年销售额接近6 亿元，2024 年有望达到10 亿元。
蓝氏通过精准的产品创新，成功打破了宠物主粮市场的同质化竞争格局。品牌推出了差异化配方的产品，如乳鸽肉猫粮，主打滋补、增强免疫力和还原野性饮的概念，同时采用独特的冻干夹心甜甜圈设计，不仅提升了产品的营养价值，还增强了产的视觉吸引力和品
牌的辨识度。为了建立用户信任，蓝氏推出了“21 天喂养体检计划”，让宠物在使用产品前后进行免费体检，并由专业医师团队解读体检报告，这种体验式营销有效打消了用户的疑虑，建立了长期的信任关系。此外，品牌还通过透明工厂的展示，让消费者直观了解产品的生产过程，进一步增强了对品牌的信任。在渠道布局上，蓝氏精准匹配不同平台的特性，充分利用小红书、抖音等社交媒体与用户进行直接沟通。通过发布科学养宠内容，传递专业的宠物健康知识，蓝氏不仅帮助用户解决了实际问题，还塑造了专业品牌形象。品牌结合短期的流量投放和长期的品牌建设策略，既快速提升了品牌声量，又在用户心中立了稳固的品牌形象，实现了短期销量增长与长期品牌积累的双赢。
（一）社交媒体流量红利：初期声量与长期建设
在产品上线初期，蓝氏充分利用抖音投流，迅速提升品牌声量，触达大量消费者，获得短期销量的快速增长。随着市场的发展，蓝氏意识到长期品牌建设的重要性，开始依靠小红书上的KOL/KOC 以及品牌自身与消费者进行对等的沟通。在小红书这个以内容分享和种草为主的平台上，蓝氏通过优质内容吸引用户关注，逐渐积累品牌口碑。
（二）科学养宠内容：树立专业形象
蓝氏致力于通过专业、易懂的科学养宠内容，帮助用户解决养宠中的实际问题。无论是宠物的饮食营养搭配、疾病预防，还是行为训练等方面，蓝氏都提供了详细且实用的知识。
这些内容不仅满足了用户的需求，更让用户感受到品牌的专业性，从而树立起蓝氏在养宠领域的专业形象，增强了用户对品牌的信任。
（三）体验式营销：建立长期信任
蓝氏推出的“21 天喂养体检计划” 是其体验式营销的一大亮点。宠物可以免费在食用主粮前和食用21 天后进行体检，并有专业医师团队解读体检报告。通过这种方式，蓝氏与用户进行深度互动，让用户直观感受到产品对宠物健康的积极影响，有效消用户疑虑，建立起长期的信任关系，为品牌的持续发展奠定了坚实基础。
1.3.鲜朗：小红书KOC 批量种草+ 线上线下全渠道布局
2017 年成立，研发两年后，首款产品于2020 年开始天猫销售，小红书账号于2021 年开始运营。2022 年双十一进入猫狗烘焙粮排行榜第一名，根据炼丹炉数据，2024 年淘宝GMV达6.6 亿元。
在国产粮纷纷在膨化粮领域竞争配方升级的时候，鲜朗另辟蹊径，通过工艺的差异化产品、主张工艺升级、产品升级，满足了消费者对高品质宠物食品的需求。抓住小红书红利期，通过KOC 批量种草快速建立品牌知名度，线上线下全渠道布局形成广泛市场覆盖。
（一）KOC 批量种草：迅速提升知名度
2021 年，鲜朗敏锐地抓住小红书红利期，与众多KOL/KOC 展开合作。围绕“纯鲜肉、低温烘焙对宠物健康的益处” 这一核心卖点，采用同款内容海量分发的方式，在小红书平台上迅速掀起一股种草热潮。大量的优质种草内容让鲜朗的品牌知名度得到大幅提升，2021 年上半年在小红书宠物食品类目中的互动量位居第一，成功吸引了众多消者的关注和购买。
（二）线上线下全渠道布局
鲜朗直接与终端经销商合作，入驻国内一线宠物商超和门店，截至2023 年底合作门店数量约1 万家。通过线上线下全渠道布局，鲜朗不仅提升了品牌的市场覆盖范围，还增强了品牌的线下体验感，进一步巩固了市场地位。
1.4.麦富迪：渠道红利+ 泛娱乐营销+ 压倒性投入
天猫旗舰店于2013 年上线，2017 年双十一当天销售达3000 万元。小红书、抖音账号于2019 年开始运营。2021-2024 年双十一宠物品牌排行榜中蝉联第一。
麦富迪起初从宠物零食赛道切入，凭借高性价比和线上渠道红利，迅速为市场佼佼者。
随后，麦富迪抓住国内电商快速发展的机遇，率先布局天猫、京东等平台，并通过抖音直播等新兴渠道，实现了销量的快速增长。在产品上，麦富迪不断创新，从零食扩展到主粮、保健品全品类，推出高端产品线弗列加特，并抢占天然粮品类红利，满足消费者对高品质宠物食品的需求。
在品牌建设上，麦富迪通过多次定位升级，从零食品牌逐步发展为新一代宠物食品品牌，主打年轻消费者，传递科学养宠理念。在营销方面，麦富迪通过泛娱乐营销（如综艺植入、明星代言）和压倒性广告投入，迅速抢占用户心智，成为宠物食品行业的领军品牌。最终，麦富迪凭借精准的战略布局和强大的执行力，实现了从代工企业到自主品牌的华丽转身，成为国产宠物食品的标杆。
（一）渠道红利：线上平台抢先布局
麦富迪率先抓住国内电商快速渗透的红利，在天猫、京东等主流电商平台早早布局，抢占线上市场份额。随着社交媒体的发展，又及时布局抖音、小红书等平台，通过直播带货和内容营销，实现了品牌的快速增长。在电商平台上，麦富迪不断优化店运营，提升产品展示效果，提供便捷的购物服务，满足消费者的需求。
（二）泛娱乐营销：多维度品牌曝光
麦富迪采用泛娱乐营销的方式，通过综艺植入和明星代言等手段，实现多维度的品牌曝光。赞助热门综艺节目如《向往的生活》，在节目中进行硬广植入和软内容植入，让品牌与节目中的温馨、自然的氛围相融合，传递品牌理念。同时，邀请谢霆锋、尹浩宇等明星代言，借助明星的知名度和影响力，提升品牌的知名度和信任度，吸引更多消费者关注，增强了用户对品牌的认同感。
（三）压倒性投入：饱和式品牌传播
麦富迪在2020-2023 年期间，广告费用从1.24 亿元增长至3.67 亿元，高额投入营销。品牌通过饱和式攻击，迅速提升了品牌声量，抢占了消费者心智。这种压倒性投入策略不仅提升了品牌的市场竞争力，还通过大规模的广告投放，进一步巩固了品在市场中的领先地位。
综上所述，国产宠物主粮头部品牌在营销打法上各有千秋，但都紧密结合市场趋势和消费者需求，抓住了社交媒体的流量红利期，通过创新的营销策略和持续投入，实现了品牌的快速崛起和市场份额的稳固提升。
2.产品创新破局，实现逆袭
国产宠物主粮品牌的崛起，虽然与新媒体营销及流量红利有很大关系，但也离不开其在产品创新上的突破。国产品牌通过成分升级、工艺创新、配方创新、理念创新和外观创新等多维度的产品创新策略，打破了同质化竞争，满足了消费者对高品质宠物食品的需求，在竞争激烈的宠物食品市场中占据了一席之地。这些创新不仅满足了消费者对高品质宠物食品的需求，也推动了整个宠物食品行业的发展。以下是头部品牌在产品创新面的成功路径分析：
2.1.成分升级：高营养配方，精准狙击痛点
随着养宠人群对宠物健康关注度的不断攀升，宠物食品的营养成分成为了消费者选择产品时的核心考量因素。国产宠物主粮品牌敏锐地捕捉到这一市场趋势，通过成分升级，主打高蛋白、高肉含量、无谷物等营养概念，成功吸引了众多注重宠物健康的消费者。例如：诚实一口：最早一批主打“高蛋白、高肉含量、无谷物”营养概念的品牌。其明星产品P40 膨化粮，蛋白质含量高达40%，采用鲜肉+肉粉配方，添加益生菌鱼油，满足了消费者对高营养宠物食品的需求。
诚实一口的成功，不仅在于其优质的产品成分，更在于它成功吸引了那些看重成分、也“看得懂” 成分的年轻用户群体。在信息时代，年轻消费者更容易获取和理解产品的成分信息，他们对宠物的健康关怀备至，愿意为高品质的宠物食品买单。诚实一口的高蛋白、高肉含量的产品定位，正好契合了这部分消费者的需求，让他们在为宠物选择食物时，能够放心地选择这款产品。
2.2.工艺创新：突破传统开辟新径
在宠物主粮市场，传统膨化粮长期占据主导地位。然而，国产宠物主粮品牌通过工艺创新，打破了这一市场垄断，推出了如烘焙粮、冻干粮等差异化产品，为费者提供了更多选择。
鲜朗：其明星产品低温烘焙粮，采用纯鲜肉原料，不添加任何肉粉，在宠物食品行业中是一项重大突破。传统的膨化粮在生产过程中，需要经过高温高压处理，这虽然能够提高生产效率，但也会破坏部分营养成分。而鲜朗的低温烘焙工艺，在较低的温度下对鲜肉进行烘焙，最大限度地保留了鲜肉中的营养成分，如蛋白质、维生素和矿物质等。这种工艺不仅保证了产品的高品质，还使得烘焙粮的口感更加酥脆，深受宠物喜爱。鲜朗通过工艺创新，成功在烘焙粮市场中占据领先地位，2022 年在天猫双十一猫狗烘焙粮销量排行中位列第一，成为烘焙粮领域的领军品牌。
诚实一口：通过冻干技术，推出了P40 Plus 冻干粮。这款明星产品采用鲜肉膨化粮+ 10%冻干的配方，将膨化粮和冻干粮的优势结合。冻干技术是将鲜肉在低温下迅速冷冻，然后通过真空升华的方式去除水分，从而保留了鲜肉的营养成分和口感。P40 Plus 冻干粮中的冻干部分，选用优质鲜肉，经过冻干处理后，营养成分得到了较大的保留，而且口感鲜美，能够吸引宠物的食欲。同时，鲜肉膨化粮提供了丰富的能量和膳食纤维，保证了宠物的全面营养需求。满足了消费者对高营养宠物食品的需求，也为宠物食品的工艺创新提供了新的思路。它让消费者看到，通过不同工艺的结合，可以创造出更加优质、营养丰富的宠物食品。
2.3.配方创新：肉源的差异化
国产宠物主粮品牌通过差异化配方，推出了稀缺肉源和功能性配方产品，满足了消费者对高品质宠物食品的需求。例如：
蓝氏：通过推出乳鸽肉猫粮，主打滋补、增强免疫力、还原野性饮食的概念，在市场上独树一帜。其“一包猫粮2 只乳鸽” 的独特卖点，成功吸引了注重宠物健康的消费者。乳鸽肉富含蛋白质、维生素和矿物质等营养成分，具有滋补养颜、增强免疫力的功效。将乳鸽肉作为主要原料添加到猫粮中，不仅为宠物提供了丰富的营养，还满足了宠物对肉类的天然需求，还原了它们在野外的饮食结构。此外，蓝氏的猎鸟乳鸽冻干猫粮还注重营养的均衡搭配，添加了多种维生素、矿物质和益生菌等，以满足宠物在不同生长阶的营养需求。这种稀缺肉源与功能性配方的结合，使得蓝氏的产品在市场上具有很强的竞争力，成功吸引了众多注重宠物健康的消费者。
2.4.理念创新：模拟野外捕猎的天然粮
国产宠物主粮品牌通过理念创新，推出了符合科学喂养和天然饮食理念的产品，引领了
宠物食品行业的新潮流，满足了消费者对高品质宠物食品的需求。例如：麦富迪：通过推出BARF 天然粮，模拟猫咪或狗狗在野外捕猎的饮食结构，为宠物提供了更加符合自然天性的食物。这款产品包含高比例的肌肉、带骨肉和内脏，同时搭配少量天然植物萃取物。肌肉为宠物提供了优质的蛋白质，带骨肉可以锻炼宠物的咀嚼能力，促进牙齿和骨骼的发育，内脏则富含多种维生素和矿物质，是宠物健康不可或缺的营养来源。而天然植物萃取物则为宠物提供了膳食纤维和抗氧化物质，有助于维持宠物的肠道健康和免疫力。
麦富迪的BARF 天然粮，不仅是一种产品，更是一种科学喂养理念的体现。它让消费者认识到，宠物的饮食应该尽可能地接近它们在野外的自然饮食，这样才保证它们的健康和幸福。这种理念创新，使得麦富迪在市场上赢得了消费者的认可和信赖成为了宠物食品行业的一股新势力。
2.5.外观创新：独特造型吸睛
国产宠物主粮品牌还注重产品的外观设计，通过独特的产品设计，增强产品的视觉吸
引力和品牌的辨识度。例如：蓝氏：在产品外观创新方面表现出色，通过冻干夹心甜甜圈颗粒设计，为消费者带来了全新的视觉体验。其明星产品猎鸟乳鸽冻干猫粮，采用冻干夹心甜甜圈颗粒设计，独特的造型让人眼前一亮。这种设计不仅增强了产品的视觉吸引力，还使得产品众多宠物食品中具有很高的辨识度。
从消费者心理角度来看，独特的产品外观能够激发消费者的好奇心和购买欲望。蓝氏的冻干夹心甜甜圈颗粒设计，让消费者在选择宠物食品时，更容易被其吸引。同时，这种独特的设计也体现了蓝氏对产品品质和品牌形象的重视，进一步提升了品牌的美誉度。
综上所述，国产宠物主粮品牌通过成分升级、工艺创新、配方创新、理念创新和外观创新等多维度的产品创新策略，成功实现了逆袭，在竞争激烈的宠物食品市场中占据了一席之地。
这些创新不仅满足了消费者对高品质宠物食品的需求，也推动了整个宠物食品行业的发展。
