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来源：CIQA宠工委
当下的宠物行业，早已不是“有货就能卖”的红利时代。原材料涨价、海运费波动、产品同质化严重、价格战愈演愈烈、海外市场合规门槛攀升、供应链波动加剧，越来越多的从业者陷入“内卷”内耗。
在第二届PSC宠交会同期的全球宠物供应链大会主论坛的现场，拥有25年全球宠物行业经验，曾担任欧洲领先宠物零售商 Fressnapf 的非食品产品开发与采购副总裁兼亚洲零食业务负责人Stephen Plass，没有空泛的理论，全是从实操中提炼的供应链降本干货，给出了一条跳出内耗的破局思路：宠物行业的下一个增长机会，不在盲目扩张，而在“协同”二字。
在Stephen看来，当前宠物行业的“卷”，本质上是“低维度竞争”的必然结果。当大家都在拼价格、拼流量、拼短期销量时，却忽略了供应链、渠道、品牌等环节的协同价值。“现在不是比谁能单打独斗闯天下，是比谁能整合资源、协同发力，把整个产业链的效率提上去、成本降下来、价值做出来。”
他结合自身实操经验，从供应商协同、全链路联动、价值竞争三个维度，拆解了宠物行业协同共生的底层逻辑，值得每一位宠物从业者深读。
供应商协同：从“甲乙方博弈”到“合伙人共赢”
“很多企业把供应商当成单纯的‘乙方’，总想压价、提要求，却忘了最核心的逻辑：供应商是产业链的重要一环，只有让供应商赚钱、省心，自己才能稳定、高效。”Stephen在分享中，毫不避讳地指出了当前行业的普遍误区。
他认为，真正的供应商协同，不是“单向索取”，而是“双向赋能”。
他现场分享了一个典型案例：此前企业出口欧洲的产品，一直受困于托盘适配问题——国内常用托盘规格与欧洲仓库不匹配，导致卸货效率低、空间浪费大、关税成本高。最初，企业试图要求供应商单方面修改包装规格，但供应商顾虑成本增加，配合度不高。后来，Stephen改变思路，组织团队与中国供应商开展深度协同：
第一步，共享海外市场需求数据，把欧洲托盘的规格标准（如79×118cm、120×150cm）、承重要求（750公斤左右）、仓库卸货设备情况等，完整同步给供应商；第二步，联合开展测试，双方共同设计不同尺寸的纸箱，反复测试与欧洲托盘的适配度、集装箱的空间利用率；第三步，协商成本分摊与利益共享，对于优化包装带来的成本增加，通过提升装载量、降低关税等节省的费用进行弥补，让供应商也能从协同中获益。
最终的结果令人惊喜：不仅解决了欧洲仓库的卸货难题，集装箱装载量提升20%，卸货时间从2-4小时压缩到15分钟，还让供应商的包装产能利用率提升了15%。“这就是协同的价值，”Stephen强调，“现在做宠物出海，没有哪个企业能包打天下。通过微信、电话等即时沟通工具，和供应商保持高频联动，把问题摆到台面上一起解决，远比互相博弈更有效。”
他还补充了一个细节：在推进纸托盘替代木托盘的过程中，也曾遇到供应商的抵触——担心纸托盘占空间、承重不足。但通过共同测试、优化设计，最终做出了适配欧洲标准的纸托盘，不仅降低了运输成本，还符合欧洲的环保要求，供应商也因此开拓了新的包装品类，实现了“双赢”。
02
全链路协同：从“单点发力”到“全流程联动”
“产品好却卖不动，问题可能不在销售端，而在设计端；供应链成本高，可能不是生产环节的问题，而是包装和物流环节的衔接出了漏洞。”Stephen认为，宠物行业的协同，不能局限于“供应商-企业”的点对点协同，而要延伸到“设计-生产-包装-物流-终端”的全链路。
他以宠物展上的产品陈列为例：“很多企业设计产品时，只关注外观和功能，却忽略了终端货架的适配性。比如一款80克装的宠物零食，包装尺寸太大，无法适配欧洲主流的货架规格，即便产品再好，零售商也不愿进货。”而全链路协同的核心，就是让每个环节都“提前对接、互相适配”。
在Stephen的团队中，有一个明确的规定：产品设计阶段，必须邀请销售、物流、海外仓负责人参与评审——销售端要提供目标市场的货架规格、消费者偏好数据；物流端要提供集装箱尺寸、托盘规格、运输损耗数据；海外仓要提供卸货设备、存储条件数据。通过全链路人员的协同，确保产品从设计之初，就适配全流程的需求。
他还分享了一个全链路协同的实测案例：针对猫抓板、猫爬架等组装类产品，团队通过协同优化，统一了产品的核心规格（如80×120cm），同时设计了可拆解、易组装的包装。这一优化，不仅降低了生产环节的模具成本，还提升了包装的空间利用率（集装箱装载量提升18%），更解决了海外仓组装效率低、终端消费者安装复杂的问题。
“全链路协同的本质，是让每个环节都为最终的‘销售转化’和‘成本优化’服务，而不是各自为战。”Stephen说。
03
价值竞争：用“信任”替代“价格”，构建长期壁垒
在行业协同的基础上，Stephen进一步指出：宠物行业的终极竞争，不是价格竞争，而是价值竞争；而价值竞争的核心，是“信任”。“现在的消费者，买宠物产品就像给孩子买东西，最看重的是‘安全、可靠’。企业要做的，是通过全链路的协同，构建消费者对品牌的信任。”
他以东南亚宠物连锁品牌PetBoss为例：“PetBoss能成为东南亚最大的宠物护理连锁店，核心不是产品价格低，而是用52年的时间，构建了‘可信’的品牌形象。他们的协同逻辑很简单：通过‘官方网站+线下门店+仓库’的全渠道布局，让消费者能随时接触到品牌；通过统一的条码管理（用官方正版软件打印，清晰标注生产日期、有效期），让消费者能追溯产品来源；通过兽医、美容、善后等全流程服务，让消费者感受到‘专业、靠谱’。”
而这种信任的构建，同样离不开协同。比如条码管理环节，需要企业、供应商、海外仓、终端零售商的协同——供应商要确保条码信息的准确打印，海外仓要确保条码的可扫描性，终端零售商要确保条码信息的清晰展示。“用盗版软件打印条码，看似省了小钱，却可能导致产品无法清关、无法销售，更会破坏消费者对品牌的信任，最终丢了大订单。”Stephen特别提醒，“信任的构建需要全链路的协同发力，而信任一旦建立，就能形成长期的竞争壁垒——消费者愿意为可信的品牌支付溢价，这就是价值竞争的魅力。”
结语：共生共赢，才是宠物行业的长期主义
在分享的最后，Stephen再次强调：“宠物行业的增长还在继续，但蛋糕再大，也需要大家一起把盘子做大。与其互相压价、内耗内卷，不如拥抱协同、共创价值。”当下的宠物行业，正处于从“野蛮生长”向“精细化运营”转型的关键期，而协同共生，正是精细化运营的核心逻辑。
对于宠物从业者而言，要跳出“单打独斗”的思维定式：与供应商做“合伙人”，通过协同优化成本、提升效率；与全链路环节做“同盟军”，通过联动适配需求、提升体验；与消费者做“信任伙伴”，通过价值输出构建长期壁垒。
正如Stephen所说：“我们的共同目标，是让整个宠物行业越来越好，而这需要每个从业者的协同发力。”
内卷突围的钥匙，早已握在每个从业者手中。当我们放下博弈、拥抱协同，放下价格、聚焦价值，宠物行业的下一个增长机会，自然会如期而至。
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